どうも、たじまるです。
今日は、オンラインでの商談テクニックと、対面での商談とは異なる注意点についてお話しします。
Contents
1. オンライン商談の特徴
オンライン商談には、以下のような特徴があります：
- 時間と場所の制約が少ない：移動時間が不要で、遠隔地との商談も容易
- 非言語コミュニケーションが限定的：表情や身振り手振りが伝わりにくい
- 技術的な問題が起こりうる：通信トラブルなどに注意が必要
- 画面共有が可能：資料や製品デモを効果的に見せられる
2. オンライン商談の準備
- 環境の整備：
- 安定したインターネット接続の確保
- 適切な照明と背景の設定
- 雑音のない静かな場所の確保
- 機材のチェック：
- カメラとマイクの動作確認
- バッテリー残量の確認
- 必要に応じてヘッドセットの準備
- 資料の準備：
- 画面共有用の資料作成（見やすさに配慮）
- 必要に応じて事前に資料を送付
3. オンライン商談での注意点
- アイコンタクト：カメラを見て話すことで、相手と目が合っているように見えます
- 表情や身振り手振り：やや大げさに表現することで、感情や熱意が伝わりやすくなります
- 声のトーンと話すスピード：明瞭でゆっくりとした話し方を心がけましょう
- 沈黙への対応：対面よりも沈黙が気まずく感じやすいため、適度な会話の継続を意識しましょう
4. 効果的なプレゼンテーション技法
- 画面共有の活用：資料やデモンストレーションを効果的に見せる
- インタラクティブな要素の導入：質問やクイズを交えて参加者の注意を引き付ける
- 視覚的な補助の活用：グラフや図表を多用し、理解を促進する
- 定期的な確認：相手の理解度や反応を頻繁に確認する
5. 信頼関係の構築テクニック
- アイスブレイク：本題に入る前に軽い雑談で雰囲気を和らげる
- 積極的な傾聴：相手の発言に対して適切な反応を示し、理解していることをアピール
- 共通点の強調：相手との共通点を見つけ、親近感を醸成する
- フォローアップの約束：次のステップを明確にし、継続的な関係構築を図る
6. トラブルシューティング
- 通信トラブル：バックアップの通信手段（携帯電話など）を用意しておく
- 音声問題：ヘッドセットの使用や、必要に応じてチャット機能の活用
- 画面共有の不具合：事前に資料を送付しておき、必要に応じて参照してもらう
- 予期せぬ中断：再接続の手順や代替手段を事前に取り決めておく
7. フォローアップの重要性
- 迅速なお礼メール：商談終了後、速やかにお礼と次のステップを明記したメールを送る
- 議事録の共有：商談の内容や決定事項を文書化して共有し、認識の齟齬を防ぐ
- 次回のアポイント：可能であれば、次回の商談日程を具体的に設定する
まとめ
オンライン商談は、対面とは異なる特有の難しさがある一方で、効率的かつ効果的に商談を進められる可能性を秘めています。準備を万全に整え、オンラインならではの特性を活かしたコミュニケーションを心がけることで、成功の確率を高めることができます。
技術の進歩とともに、オンライン商談のツールや手法も日々進化しています。常に新しい情報をキャッチアップし、自社の商談スタイルを磨き続けることが重要です。オンライン商談を通じて、ビジネスチャンスを広げていきましょう。
私の苦い経験では、中央のスピーカーを使用していたのですが、「話す時に相手に声が届きにくい」「タイピングの音まで拾ってしまう」など音での苦労が多かったです。ぜひ活かしてみてくださいね。
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